Krisztina Bende – Jeśli dobra koniunktura się utrzyma, rynek IPO w 2026 r. wyraźnie odżyje [IPO: Proces i perspektywy]

[Muzyka] Smyk szykuje się do debiutu na GPW, a my dzisiaj w Parkiet TV zastanowimy się nad tym, jak wygląda proces IPO od kuchni. Przemysław Tychmanowicz, serdecznie zapraszam. A moim państwa gościem jest Krisztina Bende, szefowa zespołu rynków kapitałowych i Pipopema Security. Dzień dobry. Witam cię bardzo serdecznie. Cześć. Witam. Będziemy rozmawiać o rynku IPO. Oczywiście pretekstem jest zapowiadana zapowiadana oferta Smyka. Ale mówmy tak szerzej, rynek IPO. Ten rynek IPO to nie jest tak, że dzisiaj decyzja i za chwilę wchodzimy. Ile faktycznie czasu zajmuje od takiego momentu, że decyzji spółki sprzedających chcemy wejść na giełdę do momentu faktycznego debiutu? Tak, masz rację. Faktycznie ta decyzja nie powinna być podejmowana w ostatniej chwili, bo bardzo ważne jest, żeby spółka, żeby właściciel, wszyscy byli gotowi do do takiego procesu jak prowadzenie spółki na giełdę. Tak realnie ja myślę, że najlepiej jak to jest w głowach czy założycieli, czy czy akcjonariuszy spółki od bardzo początkowego stadium spółki, więc nawet bym powiedziała, że w momencie kiedy robimy startup, jeżeli mamy mindset taki, że kiedyś w przyszłości chcemy wejść na giełdę, to też gdzieś tam w taki sposób ten mindset układa, żeby spółka się przygotowywała, trzeba sobie wyznaczyć taką drogę, mapę. Tak, myślę, że to jest bardzo fajna rzecz, jeżeli to ta mapa gdzieś tam w głowach jest i to jest taki klucz sukcesu, jeżeli faktycznie gdzieś tam postępujemy, co nie oznacza, że oczywiście zakładając spółkę trzeba tak ją prowadzić, żeby Ultimate ona czyby ona się kiedyś znalazła na giełdzie, no bo nie da się o tym non stop myśleć. Jeżeli mówimy o takim realnym przygotowaniu, to no zwyczajowo trzeba powiedzieć, że to jest 69 miesięcy, żeby spółkę odpowiednio przygotować. To też zależy od tego oczywiście jak spółka jest poukładana i często jeżeli spółki na przykład mają w akcjonariacie private equity, no to jest szybciej i łatwiej w oczywisty sposób, bo private equity jednak tą spółkę bardzo mocno profesjonalizuje i już ją przygotowuje od strony sprawozdawczości. No i siłą rzeczy chyba private equity są takim inwestorem, który zakłada wyjście z tej inwestycji. Dokładnie tak. I zawsze jest jedną z tych dróg, przynajmniej w teorii, powinna być powinno być wyjście przez giełdę. W praksy też no mamy takie prawie te equity, które no ma bardzo dobrą już jest szeroką historię wychodzenia przez giełdę i w Polsce na świecie oczywiście tego jest bardzo dużo. Więc tak, w takim przypadku to jest dużo łatwiejsze, bo ta spółka już jest nauczona pewnych rygorów y raportowania, y jest jest wewnętrznie poukładana. W przypadku spółek pewnie prywatnych to to różnie bywa. Tak. Jest potrzeba przygotowania nawet takiej mentalnie spółki do tego, że to życie na parkiecie trochę inaczej wygląda. Ono nie jest jakby trudne, bardzo skomplikowane, jest po prostu inne. Jakby każdy etap rozwoju spółki ma to do siebie, że ma trochę inną charakterystykę i też to życie na giełdzie jest trochę innym momentem życia spółki. Dlatego mówię, że w takim przypadku pewnie bardziej trzeba liczyć w okolicach dziewięciu miesięcy. Dobrze, przy tym pierwszym wątku chciałbym się jeszcze na chwilę zatrzymać. Wspomniałaś o tej mapie, o tym myśleniu o giełdzie w takim długoterminowym y okresie. Tylko to jest taki plan idealny. Czy dzisiaj jak rozmawiacie ze spółkami również na tymi wcześniejszym etapie ich rozwoju, one w ogóle biorą giełdę pod uwagę? Tak. Tak. Jest sporo ludzi zi entreprenerów właśnie młodych entreprenerów, którzy którzy widzą w tej giełdzie jakieś tam spełnienie swoich ambicji, tak? I wtedy też ta rozmowa zupełnie inaczej się układa, bo to nie jest patrzenie na tą ścieżkę jako coś, co przeraża, tylko faktycznie jakiś taki cel ambicjonalny, do którego się dąży, co nie oznacza, że muszą dzisiaj wchodzić na tą giełdę. Tak, to może być za rok, za dwa, za trzy i uważam, że to jest bardzo fajna dyskusja, jeżeli takie rozmowy się zaczyna odpowiednio wcześniej. Nie dlatego, żeby mieć od razu na pokładzie doradców, którzy zaczną wchodzić butami w środek spółki i wszystko wywracać do góry nogami, ale nawet żeby rozwijając spółkę czasem myśleć o tym w jakich kierunkach pójść, bo różne kierunki oczywiście potem determinują przyszłą drogę. No właśnie. A dla nich giełda jest takim prestiżem, czy głównie patrzą na giełdę poprzez pryzmat pozyskania pieniędzy? Jedno i drugie. Myślę, że to co jest to to o czym wspomniałeś, tak? ten prestiż to w dużej mierze też oczywiście wynika z tego jaki jest sentyment rynkowy, jak giełda siebie też przedstawia w oczach spółek i dzisiaj chyba łatwiej na ten temat rozmawiać. Dużo łatwiej. Dzisiaj jest dużo łatwiej. Faktycznie to trzeba powiedzieć, że poza tym, że giełda, oczywiście giełda jako jako instytucja jest instytucją infrastrukturalną, bo daje całą tą platformę do tego, żebyśmy mogli, żeby spółka mogła zaistnieć na tej giełdzie, pozyskiwać kapitał dla siebie bądź dla wyjścia akcjonariuszy. Natomiast no bardzo istotną kwestią jest też ta rola edukacyjna, giełdy i marketingowa, która która w tej chwili faktycznie działa i i tak jak mówisz dużo łatwiej jest rozmawiać, bo bo widać, że no jednak wrócił taki taka chęć wchodzenia na giełdę i i też entreprene widzą tą wartość dodaną, więc no dobrze, ale co z tymi przeszkodami chociażby regulacji, odsłanianie się na konkurencję? I tak, jeżeli chodzi o regulacje, no to myślę, że to wszędzie tak jest i oczywiście gdzieś tam tyle głowy mamy ten mit, szczególnie dla spółek technologicznych Stanów Zjednoczonych, nie, gdzie ta giełda wydaje się być ziemią obiecaną, daje ogromne wyceny i tak dalej. Wszystko prawda, ale no też nie przesadzajmy, tam też te regulacje są i koszty wejścia też są bardzo wysokie. Powiedziałabym, że dużo, dużo wyższe niż tutaj, więc to też gdzieś tam myślę, że trzeba mitologizować. Jeżeli chodzi o regulacje, tak, one są i myślę, że nie ma co oszukiwać się, że ich nie ma. Natomiast też jeżeli powiedzmy jest taka chęć bycia na giełdzie i chęć komunikowania się z rynkiem, to jest dużo łatwiej. czy też z mojego tam doświadczenia z wieloma entreprenorami pracowałam czy spółkami, zarządami i naprawdę widzę, że jeżeli ktoś ma entuzjazm od tego, żeby być na tej giełdzie, to nawet ta forma komunikowania się z rynkiem, spotykania się z inwestorami daje więcej satysfakcji niż takiego ograniczenia czy czy nie spostrzegania w kontekście problemów. Natomiast tak, spółka musi być przygotowana do tego, żeby pewne rzeczy odkryć, więc zapewne nie dla każdej spółki giełda jest tą jedyną drogą, bo są, jeżeli są spółki, które są działają w bardzo niszowy, na bardzo niszowym rynku, odkrycie się być może jest być zbyt wysokim kosztem, ale zwyczajowo mimo wszystko jeżeli działamy w obszarze, gdzie jest wiele spółek na na na w danym sektorze na na rynku, to naprawdę tą komunikację i sposób odkrywania się można w ten sposób poukładać, żeby jednak nie oddawać tego swojego knohow czyli nie ryzykować swojego biznesu, ale jednocześnie móc inwestorom przedstawić jak najlepiej to, czym się spółka zajmuje i gdzie ta wartość leży, bo na koniec dnia informacja jest po to, żeby inwestorzy zrozumieli, gdzie ta nasza wartość jest. Więc gdzieś zawsze to jest taki tradeof, tak? Trochę mniej pokażemy, trochę mniej tej wartości odkryjemy, trochę więcej pokażemy, bardziej jesteśmy w stanie pokazać gdzie ta nasza wartość jest. Powiedziałaś 69 miesięcy to jest ten okres gdzie tak faktycznie wygrzana spółka potrzebuje na to, żeby być gotowa do debiutu. Czy dzisiaj widzisz w tym ekosystemie rynkowym spółki, które już nadają się, które pracują gdzieś tam myślą o IPO? Tak, oczywiście w tej chwili, tak jak wspomniałeś mamy taki dosyć ciepły sentyment, jeżeli chodzi o spojrzenie na rynek. To jest efektem oczywiście tego, że no rynek w tym roku nas można powiedzieć trochę bardziej dopieścił niż przez poprzednie lata i i widać powrót myślenia do do wejścia na giełdę i tak w tej chwili widać spółki, które się już przygotowują albo spółki, które mogą się w miarę szybko przygotowywać. To też jest tak, że niektóre spółki myślały o procesie sprzedaży na przykład na prywatnym rynku. One też są w jakiś sposób już przygotowane do tego, żeby gdzieś tam się inwestorom pokazać. częściowo jakieś du diligence jest zrobione jakieś przygotowanie wewnętrzne więc tak w takich przypadkach te spółki nieraz są szybciej gotowe na wejścia na rynek natomiast bardzo istotne jest żeby faktycznie to przygotowanie przebiegło dobrze i żeby nie zrobić fr startu dobrze dzisiaj mówimy o tym że Smyk jest w blokach startowych lada moment ma się zacząć ofertę czy oprócz Smyka ty widzisz dzisiaj potencjalną ofertę jeszcze w tym roku na GPW pewnie IPO raczej nie spodziewałabym się w w tym roku, bo to już ten rok dobiega do końca. Efektywnie takie okno transakcyjne gdzieś się domyka pod koniec listopada, czyli bardziej, więc bardziej przyszły rok. Natomiast jeżeli faktycznie ten sentyment pozostanie taki jaki mamy w tej chwili, to ja naprawdę bym się spodziewała, że ten przyszły rok może być jednym z najlepszych lat w ostatnich w ostatnim okresie. Ile może zaważyć oferta Smykę dla całego rynku IPO? Czy to będzie taki trochę też moment pokazania w którym miejscu jest rynek, jakie jest nastawienie inwestorów do potencjalnych debiutantów, bo jeżeli cofniemy się w czasie, to dużo się mówi o diagnostyce, że to był super debiut i faktycznie ten debiut pokazał, że rynek naprawdę jest mocny. Znaczy ja bym tak z jednej strony oczywiście nigdy zawsze chcemy mieć sukces, tak? I i no znowu z mojej perspektywy jako jednej z firm inwestycyjnych mogę powiedzieć, że gdzieś tam jak konkurencja coś robi to mogłabym mieć poczucie, że kibicuję zawsze sobie, a nie innym, ale to nie jest prawda. Tak, znaczy każda transakcja na rynku i każda udana transakcja na rynku to jest plus dla rynku i z tego korzystamy. Natomiast też y jakbym nie przeceniała pojedynczych transakcji, bo też bardzo dużo się mówiło oczywiście o Żabce, która była przed diagnostyką, na którą no myślę, że dobre kilka lat rynek czekał i wszyscy się spodziewali, że gdzieś to będzie to wielkie okno, które otwiera nasz rynek. Transakcja się udała, została zrobiona. Mamy bardzo fajną spółkę, która bardzo fajnie performuje na rynku. Niemniej pewnie y taki aftermat tej transakcji był taki, że rynek się dużo więcej po tej transakcji spodziewał. I no gdzieś pewnie no było oczekiwanie, że na plecach tej Żabki kilku innych transakcji się pojawi. Akurat tak się nie stało, ale nie zamknęło to okna transakcyjnego, bo tak jak wspomniałeś, potem mieliśmy diagnostykę, która była super debiutem i super performuje i pokazała się tą siłę rynku. Myślę, że jeżeli popatrzymy się na ten rok, oczywiście ten ten kapitał został przesunięty bardziej w takie transakcje wtórne, nie IPowe, bo bo jest jakiś tak jaka inercja też przygotowań spółek, tak? To znaczy te spółki dopiero jak zobaczyły, że coś się dzieje fajnego na rynku, no to gdzieś podejmują tą decyzję, żeby się przygotować. No i potrzebujemy tych sześciu, dziewięciu miesięcy i dlatego też ten taki takie przesunięcie trochę w czasie jest. y bardzo mocno trzymam kciuki za to, żeby Smyk był fajną transakcją, bo oczywiście to dla rynku zawsze dobrze, jak fajne spółki wchodzą na giełdę i one pokazują siłę. Natomiast no mówię też nie nie oceniałabym tak, że jedna transakcja zmieni wszystko. Tym bardziej, że no mówię akurat no Żabka była taką długo, długo, długo oczekiwaną transakcją po trzech latach bez transakcji, więc to pewnie troszeczkę wydźwięk był inny. W tym roku tych transakcji było naprawdę dużo na rynku. może nie pierwotnych, ale bardziej wtórnych, ale naprawdę dużo i one naprawdę pokazały siłę, siłę naszego kapitału i te to przesuwanie się jednak właśnie siły do w kierunku polskiego rynku. Dobrze, decyzja zapada, firma mówi: "Idziemy na giełdę". Za co musi się wziąć? Kogo zatrudnić? Kto jest tak naprawdę potrzebny? Jak duży jest ten sztab osób, który pracuje przy IPO? Myślę, że tutaj trzeba spojrzeć się na dwie strony. Jedna kwestia to jest oczywiście doradcy zewnętrzni, którzy wchodzą na okres przygotowania do IBO i tutaj doradcy. Misja taka do wypełnienia wprowadzić spółkę jest oczywiście i i tutaj jest szereg zewnętrznych doradców to w zależności od wielkości transakcji oczywiście ich jest więcej lub mniej na pewno potrzebny jest doradca prawny który i poukłada od strony proceduralnej spółkę wewnątrz i przygotuje dokumentację. Tej dokumentacji trochę trzeba przygotować. przygotuję spółkę do tego też jak w przyszłości yyy te procesy raportowania mają działać. Na pewno bardzo istotne jest kwestia uporządkowanie sprawozdań finansowych, no bo potrzebujemy spółki, która która raportuje w międzynarodowych yyy standardach rachunkowości, więc trzeba na te MSRy po prostu przejść. W większości spółek ich nie ma. No i i firmy inwestycyjne, które przeprowadzą spółkę przez cały proces przygotowania do wyjścia na rynek, tak żeby stworzyć to, co my nazywamy w naszym żargonie equity story, czyli to, co jest najbardziej atrakcyjne w tej spółce dla świata zewnętrznego. Czy żeby przełożyć to, co entrepreneurzy, czy właściciele, czy akcjonariusze, czy zarząd czuje jako najmocniejszą stronę spółki na język inwestorów. Inwestorzy to jest specyficzne zwierzę, mają swój język porozumiewania się. nie jest on taki oczywisty, więc faktycznie gdzieś ten proces dyskusji z rynkiem, no jest potrzeba takiego tłumacza, nie? I właśnie porozmawiajmy o waszej roli, czyli firm inwestycyjnych. Mówisz, że pokazać te mocne strony spółki. A czy to oznacza, że też trochę przykryć te słabe strony? Y, znaczy tak, no jak idziemy do sklepu i kupujemy cukierki, to zwykle one są zapakowane w papierek, żeby jednak nie dotykać łapkami i i i myślę, że każdy produkt trzeba jakoś ładnie opakować, bo bo na koniec dnia no marketing jest siłą oczywiście, tak? Ale to nie znaczy, że trzeba tuszować. Absolutnie nie trzeba pokazać i te słabsze, i te mocniejsze strony, natomiast trzeba to tak pokazać, żeby to wyglądało atrakcyjnie. Stąd ten papierek musi być odpowiednio zrobiony i odpowiednio złożony i i albo właśnie tak jak mówiłam przełoż przełożony na ten język, który to grona do których adresujemy ten produkt czy tą spółkę czy to story to to zrozumie. Tak trzeba wyciągnąć na pewno mocne strony. To co jest bardzo ważne to od czego ty zresztą zacząłeś i myślę, że to jest też dla spółek bardzo istotna kwestia, jakie informacje trzeba pokazać na rynku i jak dużo tych informacji trzeba pokazać, nie? I i to jest zawsze duża dyskusja, bo odkrywanie się boli czasem trochę. Zawsze dyskusja, jaką mamy, ale to są długie dyskusje, że pokazanie ciut więcej pozwala na bardziej dokładną no zrozumienie tej wartości i tak naprawdę maksymalizację też tej ceny w transakcji. Więc na koniec dnia to jest gdzieś jakiś trdof. Czasem podejmujemy decyzj razem z właścicielem czy czy z zarządem. tego nie pokazujemy, bo za duże jest ryzyko i to jest też okej. Natomiast trzeba wiedzieć, trzeba po prostu wiedzieć jak tą decyzję podjąć, w którą stronę iść, na ile dużo się odkryć, na ile pewne rzeczy być może zachować jednak jako kuchnia wewnętrzna. To jest proces dyskusji, tworzenia tego equity story, rozmawiania też z rynkiem, bo ten proces rozmowy z rynkiem on się zaczyna dużo, dużo wcześniej niż to, co my widzimy, tak tylko i wyłącznie w tej publicznej domenie, czyli publikujemy prospekt i się wydaje, że wtedy zaczynamy rozmawiać z rękiem nięcią. Jest nieprawda. Efektywnie ten proces rozmowy zaczyna się dużo, dużo, dużo wcześniej, jeszcze przed napisaniem prospektu w odpowiedni sposób, odpowiednim językiem, w odpowiednim zakresie i wtedy budujemy cały czas jakby ten zakres ujawnień, który doprowadzi nas do do tej ceny, która która powoduje, że jesteśmy w stanie tą transakcję na rynku zawrzeć. Właśnie powiedziałaś już dwa razy ceny, więc porozmawiajmy o tej cenie, która oczywiście jest chyba jednym z kluczowych elementów. Kwestia wycenia. Czy to nie jest tak, że wy jako firmy inwestycyjne, skoro współpracujecie z firmami, waszym zadaniem jest po prostu sprzedać jak najdrożej? Nie, naszym zadaniem jest doprowadzić do transakcji i transakcja się zawiera wtedy, kiedy obie strony akceptują tą cenę, więc nie można powiedzieć, że najdrożej, tak? Bo na koniec dnia no mamy dwie strony, tak? Mamy stronę sprzedającą, stronę kupującą. I oczywiście, że na początku dyskusji strona kupująca chce jak najtaniej, strona sprzedająca jak najdrożej. Naszym zadaniem jest po prostu doprowadzenie do takiego poziomu, w którym obie strony są w stanie się dogadać, inaczej nie ma transakcji. Więc więc to to nie jest tak, że którakolwiek strona, znaczy naszym zadaniem jest dążenie czy do zaniżenia, czy do zawyżenia. Naszym naszym zadaniem jest po prostu doprowadzić do transakcji. Ale często słyszałaś pani dyrektor od sprzedających, pani dyrektor nie no po takiej co nie to my nie sprzedamy. No przecież to za grosze idzie. No nie, nie zgodzimy się na to. Oczywiście, oczywiście. I i to też jest prawda, że jak się zaczyna ten proces, to zwyczajowo, nie zawsze, zwyczajowo jest tak, że oczekiwania sprzedających są bardzo wysokie. Tak. I i tak jak mówiłam, ta praca przez te 6 d9 miesięcy dyskusji z rynkiem, ona też jest po to robiona, żeby dochodzić do tej ceny, do którą którą będziemy mieli na koniec, kiedy już wychodzimy z tą transakcją do publicznej domeny. Tym się różni też ta publiczna transakcja od prywatnej, że w prywatnej, no to siadamy sobie przy stole, tak jak my teraz siedzimy i sobie negocjujemy i możemy sobie negocjować rok i dwa, tak? Ty powiesz swoją cenę, ja powiem swoją cenę, rozejdziemy się, obrazimy się, wrócimy, pogadamy sobie jeszcze raz. W publicznej ofercie nie masz na to czasu, bo po pierwsze po jednej stronie stołu masz całe spektrum inwestorów rozrzucony geograficznie, rozrzucony, że tak powiem, też swoją jakby strategią inwestowania. Nie jesteś w stanie z każdym dyskutować. Tej ceny sposobna, po prostu fizycznie się nie da. To jest jedna kwestia. Druga, że wszystko jest robione nie w kuchni, tylko już na sali restauracyjnej. Tak, czy wszyscy wszystko widzą? Yyy, w związku z tym no nie masz tej przestrzeni. Wychodząc już na rynek, no musisz mniej więcej wiedzieć yyy na czym chcesz skończyć. Więc cała ta praca kuchenna jest wcześniej robiona faktycznie w tym trybie yyy prywatnym i tak jak mówisz, no często jest tak, że początkowe oczekiwania wycenowe są zupełnie gdzie indziej, ale jak zaczynamy dyskutować, okej, chcesz taką wycenę, pokaż to wszystko. Tego bym niechętnie pokazywał. Tu też może troszeczkę mniej odkryj. Mówię, dobra, ale tak to wpływa. Dochodzimy do tej ceny poprzez różne narzędzia, też różne etapy spotykania się z inwestorami, bo no mamy takie spotkania typu early look jeszcze przed prospektem, kiedy pierwszy raz pokazujemy taką spółkę, mamy pierwszy feedback z rynku, dyskutujemy to z właścicielami sprzedającymi, pokazując im co z tego wynika. Potem mamy gdzieś tam interakcje z analitykiem yyy firm inwestycyjnych, które są, oni też dają swój feedback i jakby dalej zawężamy te to spektrum wycenowe. Mamy yyy kolejne głębsze spotkania z inwestorami wybranymi, którzy chcą y interakcji z klientem, bo im się podoba story. Dalej mamy kolejne feedbacki i efektywnie jak już wychodzimy rynek z tym raportem analitycznym i z z jakimś przedziałem cenowym, który wynika z tego raportu analitycznego, to już jesteśmy w dosyć mockim przedziale w stosunku do tego zaczynaliśmy. Natomiast też nie zawsze tak jest, bo ja bardzo dobrze pamiętam na przykład taką transakcję, którą robiliśmy na fali ekomu w covidzie, nie? m zaczęliśmy akurat ze spółką Shoper rozmawiać i pierwsza dyskusja wycenowa taka była bardzo moder powiedziałabym dużo dużo poniżej tego jak się transakcja skończyła kilka miesięcy później i i nawet jak pierwszy model zobaczyliśmy, tak się tak my jako doradcy tak siedzieliśmy i drapaliśmy się w głowie kurczę to jest za mało że to jest za bardzo takie właśnie wstonowane. mówi tu chyba mówię tak nie bójcie się pokażcie więcej nie i potem tak zaczęliśmy pracować zaczęliśmy pracować i faktycznie na koniec transakcja była po wycenie ponad dwukrotnie większej niż od której zaczęliśmy dyskusję tam sześ miesięcy wcześniej czy pięć tam akurat była dosyć szybka transakcja więc mówię są różne przypadki y zwykle faktycznie gdzieś te oczekiwania cenowe bardziej tonujemy ale jak trzeba i widzimy to tą możliwość bo rynek w takim kierunku idzie to to w obie strony działa dobrze mówiłaś że ta negocjacja, te myślenie o cenie zaczyna się już dużo wcześniej, jeszcze przed publikacją prospektu. Ile tak mniej więcej czasu zajmuje taka właśnie negocjacja ceny i dochodzenia do tej ceny finalnej, z którą wychodzicie na rynek? To efektywnie bardzo wcześnie się zaczyna. jakby oczywiście mówię w zależności od tego jak przygotowana jest spółka ze z pokazywaniem siebie, ale tak jak zaczynamy zwyczajowo z pracę z taką spółką to już pewnie po dwóch miesiącach najdalej zaczynamy tą spółkę pokazywać na rynku i na początku nie mówimy o transakcji nie mówimy o przyszłości bardziej pokazujemy model biznesowy żeby oswoić też inwestorów z tą spółką żeby zaczęli myśleć żeby mieli w głowie do kogo porównywać taką spółkę nieraz jest tak albo bardzo często Jest tak, że tak naprawdę to my musimy gdzieś w inwestorach wypracować jakby sposób ich myślenia. Znaczy pokazywać tak trochę do kogo porównać. Ja zawsze zawsze mówię, że, że warto od strony takiej porównawczej znaleźć takiego króliczka, którego gonimy, który być może jest daleko, ale powtarzać kilka razy, że to jest właśnie ten króliczek, do którego dążymy, do którego chcemy być porównywani. Na przykład już wracając do do wspomnianej spółki Shoper, tak to jest była spółka, która wtedy działała wyłącznie na polskim rynku, ale miała model biznesowy bardzo podobny do spółki notowanej w Kanadzie i w Stanach Shopify, no która była na gigantycznych oczywiście wskaźnik multiplach sejsowych przede wszystkim wyceniana i oczywiście tam to globalna spółka, tu polska spółka, niemniej jakby pokazywanie, że to jest ten model w ogóle biznesowy, do którego dążymy, naprawdę dużo pomaga. pomaga też spostrzeganiu inwestorów. Natomiast do tego potrzebowaliśmy kilka miesięcy, żeby do tego inwestorów przekonać. I tak to tak to działa. Mówię, zaczynamy od pokazania modelu biznesowego, potem pokazujemy pierwsze dane finansowe, żeby można byłoby wycenić, potem pozwalam inwestorom trochę głębiej w to wejść. Potem analityk na to patrzy już z pełnym spektrum informacji, które w prospekcie się pojawia i i jakby coraz więcej informacji dodając na kolejnych etapach jakby budujemy to rozumienie ceny i zbliżamy jakby obie strony do właśnie tego z czym chcielibyśmy skończyć. Ten ostatni etap to ciągłe wiszenie na telefonie spotkania. Już w momencie kiedy transakcja staje się publiczna to faktycznie od momentu, jak my to w żargonie znowu nazywamy, ITF, czyli intencji przeprowadzenie pierwszej oferty publicznej, tak naprawdę transakcja jest w domenie publicznej. Wiadomo, że ona jest tak jak wspominałeś na początku, Smyk już ITF ogłosił, więc wiemy, że ta transakcja gdzieś tam idzie do przodu. Pierwszy etap to jest analityk firmy inwestycyjnej, który ze swoim raportem, który spółka zna i którą której z której jakby wnioski wycenowe akceptuje, idzie do inwestorów i i uczy tego rynku tego, czym ta spółka jest, jak powinno się patrzeć na na jej wartość. I następnie jak ten ten etap się kończy, wtedy ze sprzedającymi uzgadniamy z jaką ceną chcemy wyjść już na rynek. To już tym z wąskim przedziałem, tak, z którym zakładamy, że ta transakcja będzie zrealizowana. I wtedy faktycznie zaczyna się ten chyba najbardziej intensywny okres dla zarządu, kiedy od rana do wieczora spotyka się z tymi wszystkimi inwestorami. Czasem mówię, to wygląda jak dzień świstaka. Nieraz siedem, osiem spotkań dziennie. Trzeba cały czas tą samą prezentację od początku do końca yyy powiedzieć. Wiem, że to jest bardzo duży wysiłek. To się tak wydaje, że się wyklepie tą prezentację godzinną tam siedem czy osiem razy, ale z perspektywy pewnie prezentującego, jak ósmy raz to samo powtarzasz, to już można naprawdę dostać y tak troszeczkę takiej wątpliwości, czy czy naprawdę to jest jeszcze interesujące dla kogoś. Więc to jest na pewno taki bardzo intensywny czas dla zarządu w takim procesie. Kto jest trudniejszym partnerem do rozmów? Sprzedający, czyli ta strona, która chce wejść na rynek, czy inwestorzy, czyli kupujący? Myślę, że to jest ciężko powiedzieć, to jest trudniejszym partnerem. Znowu od kuchni to jest podzielone. Mamy trochę rolę tutaj, bo jakby ECM, czyli te equity Capital Markets jest od rozmawianie właśnie z tym sprzedającym i to jest jakby to, co ja robię od tam 20 kilku lat. Rozmawiam ze sprzedającymi. Natomiast syndyket czy czy sprzedawcy yyy są od rozmawiania od kupujący, więc yyy trochę te role są podzielone yyy w ramach organizacji też. Yyy natomiast jakby to wszystko gdzieś w ramach organizacji potem się skupia w jednym miejscu po to, żeby odpowiednie wnioski wyciągać. Myślę, że jedna i druga strona ma swoje, że tak powiem tak specyfikę. Wiadomo, że każda gdzieś tam negocjuje w swoją stronę. Ale wiadomo, że tych emocji jest dużo. Na pewno jest bardzo dużo tych emocji po stronie sprzedających i i to jest naprawdę bardzo fascynujące czasem obserwować jakie zmiany w głowach się zachodzą, w głowach właśnie sprzedających, szczególnie entreprenerów zachodzą w trakcie takiej procesu, bo no na pewno jest to bardzo, bardzo ważna decyzja, tak żeby po pierwsze rozpocząć taki proces i na koniec, żeby ten proces, y, że tak powiem, y przyklepnąć i i i dokonać tej transakcji, zamknąć tą transakcję. wspomniałeś też o analitykach, o raportach analitycznych. Tak patrząc w procesie IPO pojawiają się oczywiście różne ceny i później kiedy też firmy inwestycyjne publikują swoje raporty, bo na przykład brały udział w ofercie to w zasadzie zawsze jest kupuji. No już rynek już trochę się przyzwyczaił do tego i no i chyba trochę nie też nie do końca zwraca uwagę na aż tak nie przywiąza aż tak dużej wagi do tych raportów, bo wiesz, że zawsze będzie kupuj. Znaczy wiesz co, to jest trochę tak, że po pierwsze w samym procesie IPO rekomendacji pers nie ma. To jest znowu to jest technikalia, może nie jest to takie oczywiste. Jest jakiś przedział cenowy, którego analityk wierzy. Jeżeli analityk w niego nie wierzy, no to pewnie z tym raportem nie wyjdziemy. I to też nie jest tak, że no czasem się zdarza, że po prostu ten raport nie ma zgody na to, żeby to co wychodzi z raportu i to co oczekuje sprzedający, po prostu wtedy nie ma publikacji tego ITFu i nie ma tej transakcji, bo bo właśnie gdzieś obie strony się nie przekonały do takiego przedziału, który akceptujemy. Y, ale to to jest rzadkie na szczęście, ale zdarza się. Natomiast w momencie, kiedy już ten raport jest, no to faktycznie to jest efekt wielomiesięcznej pracy i tej dyskusji cenowej. Więc to co w tym raporcie jest zgodne z tym co wierzanity, bo on jest jednak po Bidzie, trochę doradza by sideowi. Sales side, czyli to gdzie ja doradzam, no to jakby musi akceptować tą cenę. Teraz ona, ta wycena jest na dzień transakcji, bo ona tak naprawdę pokazuje wartość fundamentalną spółki spółki w dzień transakcji. Miesiąc później czy tam 40 dni później zwykle tak to jest powiedzmy określone w normach rynkowych, że tam te 40 dni odczekamy, żeby spółka spokojnie się przetrejdowała na rynku. Pojawiają się zwykle te pierwsze rekomendacje już rekomendujące cenę za 12 miesięcy. Więc ono siłą rzeczy, jeżeli dobrze jest przygotowany proces i spółka dobrze gajdowała z tym co będzie robić, no to po miesiącu fundamentalnie się nic nie powinno zmienić. Więc naturalnym jest, że ten baj za rok powinien być, bo ten wzrost powinien ta trajektoria wzrostu powinna wynikać z tego modelu, który został pokazany w raporcie. No chyba, że się coś zadzieje przez te 40 dni, ale mówię, jeżeli spółka jest dobrze przygotowana i dobrze dobrze wskazywała na to jaka jakie powinny być jego jej cele i trajektoria wzrostu, no to nie powinno być niespodzianek, więc to jest zaszyte jakby sam proces. Dobrze, jeszcze kilka wątków musimy powoli kończyć, ale jeszcze właśnie chciałbym kilka wątków poruszyć. Alokacja akcji, czy to jest tak, że firmy inwestycyjne podchodzą do tego uznaniowo? Alokacja powinna być dostosowana do tego, gdzie najsilniejszy ten popyt był. Zawsze się analizuje tych inwestorów pod kątem tego, że z jednej strony potrzebujemy mieć inwestorów, którzy będą długo w tej spółce i będą trzymać tą wartość. Z drugiej strony potrzebujemy też trochę takich inwestorów, którzy wrzucą w rynek te akcje w jakimś tam przewidywanym czasie, bo no bo też ta płynność musi być, tak? No jeżeli nikt nie sprzeda, no to nikt nie kupi, to to będzie stagnacja. Więc to zasadniczo co do zasady zawsze próbujemy jak najsilniej alokować tych inwestorów, którzy są tak zwani long only, czyli długoterminowo inwestują. Też patrzymy tak, że zawsze w alokacji mamy jakąś redukcję, żeby pozostawić ten niedosyt, bo jak komuś damy wszystko, no to potem nie będzie tego popytu na na giełdzie. Więc to jest naprawdę taki dosyć złożony proces myślowy i zawsze dostosowany do konkretnej sytuacji. To jest bardzo ważne właśnie, żeby tą alokację zrobić rozsądnie i racjonalnie w zależności od jakości inwestorów. też oczywiście się prmuje tych inwestorów, którzy się wcześniej zaangażowali w ten proces właśnie budowania ceny i dochodzenia do do tej na etapie tych early looków, o których wspominałam, czy czy spotkań deep diowych, bo oni się zaangażowali, dali feedback, pomagali jakby dochodzić do tej ceny końcowej, więc to jest jakiś sposób premiowane. Natomiast to nie jest zupeł to to nie jest dyskrecja. To za tym jest naprawdę dosyć duży proces myślowy i uzasadniania i też muszę powiedzieć, że bardzo często sprzedający mocno dyskutują i chcą zrozumieć jakich chcą jakich będą mieli akcjonariuszy. Też nieraz jest tak, że jest interakcja fajna w czasie road show i na przykład zarząd mówi: "O, z tym mi się dobrze gadało, chciałaby mieć czy tam jeżeli enterpl zarządzie, tak wtedy najczęściej m takiego akcjonariusza chętnie bym miał na pokładzie". Więc mówię, to też jest jakaś tam dyskusja yyy, która prowadzi do tego, żeby jak najbardziej zapewnić, że ta ta spółka będzie na na tej giełdzie i płynna i i będzie miała tą tą tą szansę wzrostową. Dobrze. Rola inwestorów indywidualnych, oni w procesie IPO są, bo wypada, żeby byli. Czy na przykład faktycznie widzicie wartość dodaną? Spółki widzą z tego wartość dodaną? Absolutnie jest wartość dodana i akurat jeżeli chodzi o polski rynek, no to inwestorzy indywidualnie stanowią bardzo dużą siłę. I naprawdę, jeżeli popatrzymy się tak historycznie na tych ostatnich największych deal, ta ta ten popyt wygenerowany przez inwestorów indywidualnych naprawdę był gigantyczny, bo typu Żabka Allegro czy diagnostyka, no to był popyt rzędu 300, 400, 500 milionów złotych i te obok tego nie da się przejść obojętnie. Oczywiście inwestor indywidualny w dużej mierze jest postrzegany jako ten dostarczający flow, szczególnie na początku. Natomiast w tej chwili też no bardzo coraz silniejszą rolę mają naprawdę te high network individuals czy family offices, które na przykład w przypadku Żabki to tam naprawdę popyt już sięgał miliarda pewnie, więc ja absolutnie bym nie pomijała jako tylko kwiatek, bo taka trochę nowa grupa inwestorów się pojawia. No jest nowa grupa inwestorów i myślę, że to pokazuje, że rynek dojrzewa, że rynek dąży do tego jak wygląda w Skandynawii czy na zachodnich rynkach, gdzie no faktycznie tego kapitału w Polsce jest dużo. Mamy już jednak te sukcesja się zaczyna coraz mocniej dziać. No jakby młodsze pokolenie przejmuje te majątki rodzinne. Chcą inwestować inaczej, chcą inwestować bardziej agresywnie, bardziej również właśnie na rynkach publicznych. profesjonalizuje się bardzo i to też pomaga w dyskusjach i i wydaje mi się, że to będzie taki game changer na naszym rynku. Mhm. Zdarza się, że inwestorzy, szczególnie ci instytucjonalni w ostatniej chwili wycofują się z deklarowanych swoich objęcia akcji. Jeżeli proces jest dobrze przeprowadzony i faktycznie te rozmowy są na zasadzie wzajemnego zaufania, nie zdarza się, jeżeli źle są źle przeprowadzone oferty, zawsze są wpadki. Myślę, że na każdym rynku, nie tylko na polskim, na amerykańskim pewnie ich jest dużo, dużo więcej, tylko o nich nie słyszymy. Natomiast jeżeli proces jest dobrze przeprowadzony i faktycznie jest oparty na odpowiednio dobranym gronie inwestorów i i wzajemnym zaufaniu, to no nam się nie zdarzyło, żeby ja sobie nie przypominam akurat takiej sytuacji, żeby się wycofali. Różne sytuacje oczywiście są. Czasem zdarzyło się przełożyć ofertę dlatego, że wydawało się, że jeszcze ten rynek potrzebuje trochę edukacji i za miesiące jak wyjdziemy będzie dużo lepiej. Czasem z różnych innych względów nie wiem, no Żabka oczekiwana efektywnie przez trzy lata na rynku, no akurat trafiła na wojnę w Ukrainie. No nie dało się wtedy oczywiście zrobić transakcji. Tak więc to są naturalne rzeczy, które się gdzieś zdarzają. Natomiast takie wycofanie to oznacza, że gdzieś był błąd w procesie. Bo właśnie, bo często jeżeli firma się wycofuje z IPO, to dostajemy w komunikacie, że niesprzyjające warunki rynkowe zdecydowaliśmy się przełożyć proces. No być może właśnie wynika z tego, że gdzieś nie doszliśmy do tego, do tej ceny, która była akceptowalna dla obu stron, co też jest na koniec dnia, no zdarza się i w prywatnych, i publicznych transakcjach. No po prostu gdzieś jest pozostała ta rozbieżność i to lepiej tego nie robić już domenie publicznej, tylko po prostu zastanowić się. Ja faktycznie pamiętam taką sytuację, to już było dosyć dawno temu, y, jak robiliśmy transakcje IPO EuroCashu wiele, wiele lat temu i mieliśmy ją w grudniu zakończyć i tam wszystko było przygotowane. Zrobiliśmy edukację rynku z raportem i nam wyszło, że po prostu nie udało się tym raportem pokazać rynkowi jaki jest model biznesowy Eurocasu, bo inaczej był postrzegany i sami zarekomendowaliśmy, że to nie jest ten moment, bo jesteśmy w stanie zamknąć transakcj, ale naszym zdaniem nie po cenie właściwej i mimo, że właściciel bardzo mocno zakładał zrobienie tej transakcji do końca roku, jakby przyjął naszą argumentację, przesunęliśmy tylko miesiąc w styczniu. zrobiliśmy po tej cenie, po której chcieliśmy, więc wszyscy byli zadowoleni i nie było efektywnie ze szkodą na nikogo. Po prostu wszyscy wiedzieli, że gdzieś po prostu jeszcze musimy dodatkowo dołożyć do tego chwilę wysiłku, żeby wyjaśnić tak naprawdę gdzie wartość tej spółki jest. I myślę, że to była bardzo dobra decyzja, chociaż często się mówi, że wycofania ci się zapło powoduje, że przynajmniej przez pół roku nie wrócisz na rynek. Da się. Kiedy jest ten moment, kiedy wy już faktycznie otwieracie szampana? Kiedy już jest akcje są sprzedane? Czekacie już na ten debiut, czy może sam debiut jest już tym takim momentem? [Muzyka] A może dopiero po debiucie, jak akty idą w górę? W życiu osobistym pewnie jak się bierze ślub, to się otwiera szampana. Czy to jest koniec drogi? Nie, to jest początek, nie? Więc myślę, że to jest bardzo, bardzo podobne porównanie. Znaczy na pewno debiut jest momentem na otwarcia szampana, bo jednak się zrobiło mega istotny krok w życiu spółki, tak? Wejście na giełdę to jest gigantyczny sukces uważam, który trzeba celebrować, ale trzeba pamiętać, że tego szampana trochę zaczyna się naprawdę nowa bardzo ciekawa droga, która ma swoje wyzwania, tak? I i nie wystarczy zrobić debiut. Naprawdę o bycie na publicznym rynku trzeba po prostu chcieć dbać, ale jak się chce, to to przynosi przyjemność. To już kwestia absolutnie na koniec. Masz transakcje, które zapadły ci szczególnie w pamięci z jakichś powodów, zarówno te pozytywne, jak i negatywne. Nie musisz mu podawać nazwy, ale sytuacje, w których faktycznie coś wydarzyło się takiego, że powiedziałaś: "O nie, tego to jeszcze nie widziałam". Myślę, że każda każda transakcja jest bardzo swoista i i nawet właśnie ostatnio jak nam opowiadałam, że jak zaczynałam pracę jeszcze w w pierwszej firmie inwestycyjnej, te 20 lat temu, zawsze mówiliśmy, że trzeba napisać taki manual IPO, żeby jak ktoś przychodzi młody analityk wiedział jak to robić, nie? Nie da się, nie da się. Każda transakcja jest zupełnie inna. To co mi zawsze zapada w głowę to faktycznie praca. Jak najbardziej lubię takie meetupowe transakcje i pracy z entrepreneami, dlatego że tam jesteśmy w stanie naprawdę nawiązuje się bardzo fajne relacje z tymi ludźmi, te relac ludzie chyba emocjonalnie do tego podchodzą bardzo i ja mam ja do dzisiaj zawsze z przyjemnością spotykałam się nawet z osobami, których IPO właśnie robiłam czy w 2005 roku, czy w 2010 roku zostają te relacje i to jest niesamowite właśnie obserwować jakie jakie emocje one wywołują i jak jak się właśnie ta zmiana następuje. w ludziach, które podejmują tą decyzję i podchodzą do tej drogi. No dobrze, to stawiamy kropkę. Krisztina Będę, szefowa zespołu rynków kapitałowych i Popema Securities była moim państwa gościem. Bardzo dziękuję ci za rozmowę. Dzięki bardzo. [Aplauz] [Muzyka] [Aplauz] [Muzyka]